Drei wichtige Gesichtspunkte der Verhandlungstechnik – S&P Führung

Wetten, dass auch sie täglich verhandeln. Sie verhandeln mit Ihren Mitarbeitern, Kollegen, mit Ihrem Vorgesetzten, Ihrem Partner, Ihren Kindern und so weiter. Verhandlungen finden immer dann statt, wenn zwei oder mehrere Personen oder Parteien im Gespräch über unterschiedliche Interessen sind. Jede Verhandlung birgt auch das Risiko von Konflikten in sich. Im Folgenden lesen Sie die wichtigsten Grundlagen, um richtig und erfolgreich zu verhandeln, angelehnt unter anderem an das Harvard-Verhandlungskonzept.

 

Drei wichtige Gesichtspunkte -Drei wichtige Gesichtspunkte der Verhandlungstechnik – S&P Führung

  • Menschen: Menschen wollen wertgeschätzt werden. Sie haben Gefühle – ob sie sie zeigen oder nicht. Menschen sehen die Wirklichkeit mit ihrer eigenen Brille.
  • Interessen: Hinter jedem Standpunkt verbergen sich Bedürfnisse, Wünsche, Erwartungen und Interessen. Nur mit Fragen und genauem Zuhören können Sie herausfinden, wo diese Interessen liegen.
  • Alternativen: Verhandeln bedeutet kreativ sein, die Interessen herausfinden und dann neue Lösungen suchen, die für beide Seiten interessant sind.

Die Kunst im Verhandeln besteht darin, dass beide Seiten in einer wertschätzenden Haltung und Kommunikation ihre Standpunkte und Interessen darlegen und gemeinsam kreative Lösungen suchen, die möglichst viele der Einzelinteressen abdecken.

 Drei wichtige Gesichtspunkte der Verhandlungstechnik - S&P Führung

Die vier Eckpfeiler der Verhandlung – Drei wichtige Gesichtspunkte der Verhandlungstechnik – S&P Führung

  1. Beziehung und Sachproblem trennen:

Unterscheiden Sie den Verhandlungsgegenstand von der Beziehung zwischen den Parteien. Beobachten Sie sorgfältig und berücksichtigen Sie Ihre Wahrnehmungen.

 

  1. Parteien haben Interessen:

Finden Sie heraus, was die Interessen sind und welche Bedürfnisse hinter diesen Interessen stecken

 

  1. Entwickeln Sie Optionen:

Finden Sie Lösungsmöglichkeiten, die Vorteile für beide Seiten enthalten. Bringen Sie auch ungewöhnliche Möglichkeiten ins Spiel. Das fördert die Kreativität auf beiden Seiten.

 

  1. Machen Sie jeden Streitfall zu einer gemeinsamen Sache:

Suchen Sie zusammen mit Ihrem Gegenüber objektive Kriterien für eine Lösung. Überlegen Sie also, nach welchen Kriterien eine mögliche Losung auch wirklich gut ist. Klären Sie, welche Kriterien wichtiger sind als andere.

 

Was behindert gute Verhandlungen? – Drei wichtige Gesichtspunkte der Verhandlungstechnik – S&P Führung

  • Die Erstarrung im gewohnten Muster des „Druckmachens“
  • Das Festklammern am Sieger-Verlierer- Muster.
  • Extremer Erfolgsdruck, der zu verzerrter Wahrnehmung führt.
  • Den anderen beleidigen oder beschuldigen oder in die Irre führen.
  • Das meist trügerische Vorurteil, klüger oder schlauer zu sein als das Gegenüber.
  • Die Illusion, sich mit Manipulation Vorteile verschaffen zu können.
  • In Ihren Partner zu versetzen und auf sich selbst zu schauen.

Der Weg zum guten „Verhandler“ – Drei wichtige Gesichtspunkte der Verhandlungstechnik – S&P Führung

  • Üben Sie zu verhandeln. Absolvieren Sie ein Verhandlungstraining.
  • Wann immer möglich, lassen Sie sich Feedback geben.
  • Beobachten und begleiten Sie erfahrene und erfolgreiche Verhandler, und lernen Sie von Ihnen.
  • Bereiten Sie sich systematisch vor, und konzentrieren Sie sich während des Verhandelns auf den Prozess.
  • Bleiben Sie stets flexibel, aber behalten Sie das Ziel im Auge.
  • Sichern Sie Zwischenergebnisse, und halten Sie Ergebnisse fest.
  • Reflektieren Sie nach jeder Verhandlung: Was ist gut gelaufen? Was kann ich optimieren?

 

Was fordert ein gutes Resultat? – Drei wichtige Gesichtspunkte der Verhandlungstechnik – S&P Führung

  • Einstellung beider Parteien, dass nur ein Win-win-Resultat ein gutes Resultat ist.
  • Vertrauen in die hehren Absichten des Gesprächspartners.
  • Deutlicher Wille zum Konsens.
  • Machen Sie Angebote und begründen Sie diese mit einem nachvollziehbaren Grund.
  • Heben Sie übereinstimmende Punkte hervor.
  • Nehmen Sie sich eine Auszeit, wenn Sie über einen Vorschlag erst nachdenken wollen.
  • Legen Sie Ihre Interessen und Hintergründe möglichst offen dar.
  • Sollten Sie in eine Sackgasse geraten, stellen Sie das Thema zurück und besprechen es später.

 

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